07 Апреля 2025 10:00 | 07 Апр 2025 10:00 | |

Поделиться

Виктория Тарантина, Netlab: Мы растем за счет импортозамещения и развития собственных торговых марок

CNews: Виктория Анатольевна, компания Netlab работает на рынке более 30 лет. Какие значимые события-вехи, произошедшие за это время, стоит вспомнить?

Виктория Тарантина: В этом году нашей компании исполняется 33 года. Это возраст зрелости, нас можно отнести к категории аксакалов рынка. Поэтому вех очень много, вот лишь некоторые основные.

Начиналась наша история в 1992 году со сборки компьютеров и прокладки компьютерных сетей. Почти сразу же выяснилось, что тех услуг и товаров, которые тогда предлагались на московском рынке, недостаточно. И мы начали налаживать поставки из-за рубежа. В 1992-1994 годах у нас появляются первые вендорские статусы: от Novell, Creative Labs, APC. Мы гордимся, что компания APC — самый известный производитель источников бесперебойного питания — была в числе наших первых официальных вендоров.

В середине 1990-х мы начали наращивать компетенции в сфере импорта. Как раз в это время известные зарубежные вендоры стали выстраивать в России свои модели дистрибуции. Мы попали в эту «волну», и наш портфель стал прирастать дистрибуторскими контрактами. Наладили доставку: стали своими силами возить товар по России, и нас начали замечать рейтинговые агентства. Мы начали стабильно входить в первую десятку популярных рейтингов.

У нас постоянно увеличивался оборот, но в 2011 году он вырос рекордно, более чем на 30%. В 2012 и 2013 годах был кратный прирост продаж и компьютеров нашей сборки, и самой сборки как услуги. Наша доля ИТ-рынка росла даже в кризисном 2014 году, когда весь рынок сильно просел.

Последние 3-4 года мы нашу долю также немного увеличиваем, но в целом она остается на стабильном уровне. Кроме того, год за годом что-то новое ещё появлялось у нас — например, в 2016 году мы добавили в свой портфель электроинструменты, садовую технику, ряд несложных строительных инструментов. В 2018 году мы купили компанию CBR, сейчас это одна из наших ключевых торговых марок.

На сегодняшний день у нас 5500 постоянно работающих с нами партнеров. В нашем прайс-листе порядка ста тысяч товарных строк от более чем 570 производителей. И это не предел: у нас было и 130, и 170 тысяч строк. Мы — компания-дистрибутор с максимально широким ассортиментом на российском ИТ-рынке, поэтому к нам и приходят. С конца прошлого года мы также начали активно заниматься импортозамещением.

CNews: Как Netlab пережила последнюю перестройку рынка в 2022 году?

Виктория Тарантина: Пару недель мы находились в шоковом состоянии, как и весь рынок, когда вендоры один за другим начали покидать Россию. Но на тот момент у нас помимо прямых дистрибуторских контрактов было много сабдистрибуций, даже больше, чем прямых. Были и самостоятельные поставки, которые сейчас называют «параллельным импортом». Всё это, плюс наше уникальное умение работать с дефицитными позициями на рынке, позволило нам не просто удержаться, а вырасти на фоне ухода известных вендоров.

Поэтому в 2022-2023 годах по росту доли рынка мы опередили большинство российских дистрибуторов. Крупные дистрибуторы, имея в портфеле 90% прямых контрактов, просто их потеряли. И те компетенции, которые были у нас, им пришлось формировать с нуля.

CNews: То есть вы параллельным импортом начали заниматься ещё до его появления. А есть ли необходимость меняться сейчас?

Виктория Тарантина: Самое перспективное направление сейчас — это импортозамещение, увеличение предложения решений от российских вендоров. Но — из реестра Минпромторга и Минцифры. Поскольку мы широкопрофильный дистрибутор, то концентрироваться на чем-то одном для нас моветон. Поэтому мы с прошлого года создали отдельное направление по российским продуктам. И прирастаем контрактами. Только в этом году их заключено уже больше десятка.

В этом направлении мы достаточно широко и интенсивно развиваемся. Есть персональные компьютеры, мониторы, серверные решения, системы хранения данных, программное обеспечение, печатные решения, источники бесперебойного питания. С помощью такого ассортимента российских реестровых товаров можно закрыть практически любую потребность заказчика нашего партнёра, если это заказчик государственная служба или организация. В этом сегменте мы видим перспективы развития рынка.

Корпоративный сегмент сейчас также готов переходить на российские решения. Потому что во всех крупных корпорациях помнят, как западные вендоры — в том числе такие, как Oracle и Microsoft — в один момент отключили техподдержку. И это коснулось критической инфраструктуры. Но в приоритете всё-таки государственный сегмент.

CNews: Вы развиваете собственные торговые марки (СТМ) Norbel, CBR, Bion, Neomax. Что дает бизнесу ваша продукция СТМ?

Виктория Тарантина: Мы разрабатываем и производим широкий ассортимент собственных торговых марок.

Первая наша торговая марка — это компьютеры Norbel. В 2005 году их производство было выделено в отдельную компанию. Она продолжает успешно работать и сейчас входит в десятку производителей (сборщиков) персональных компьютеров в России по версии IT Research.

Другая, тоже долго существующая в нашем портфеле товарная марка — Neomax, на рынке она с 2005 года. Это компоненты структурированных кабельных систем. Прежде всего — кабель высокого качества, витая пара. Помимо него, в ассортименте розетки, патч-панели, проходные адаптеры, коннекторы, кабельные органайзеры, телекоммуникационные шкафы. С их помощью можно полностью закрыть простой сетевой проект. Решения Neomax очень популярны у тех компаний, которые занимаются прокладкой сетей.

Также давно в нашем портфеле товарная марка Bion. Это картриджи для офисной печатной техники. Совместимые картриджи, потому что не всегда потребитель готов платить дорого за оригинальные расходные материалы.

Что касается принтеров, для которых выпускаются картриджи Bion, то их продажи не падают, несмотря на то, что идет переход на электронный документооборот. Рынок, возможно, по-другому думает, и по оценкам рейтинговых агентств какие-то изменения происходят, но мы пока их не видим. Поэтому продолжаем развивать линейку совместимых картриджей, расширяя возможности их применения в новых печатающих устройствах.

Еще один бренд — CBR, который, как я уже говорила, мы приобрели в 2018 году. На тот момент под этой маркой выпускались аксессуары для компьютеров и мобильных. Довольно простые периферийные устройства (компьютерные мыши, клавиатуры, наушники, микрофоны, колонки), но уже известные на рынке, представленные в торговых сетях.

И мы начали активно развивать товарный портфель этой марки. У нас сейчас под брендом CBR выпускаются ноутбуки, неттопы, корпуса компьютерные, материнские платы, видеокарты, SSD-накопители. А также источники бесперебойного питания — наша целевая товарная группа, которой мы уделяем большое внимание и ставим на нее в ближайшей перспективе.

Мы сотрудничаем с большим количеством китайских производственных предприятий, которые уже имеют хорошую репутацию на рынке с точки зрения качества. И на их фабриках мы производим продукцию наших СТМ. О ее надежности и качестве можно сказать, что она выше, чем у некоторых давно известных и популярных на рынке брендов. Благодаря в том числе двойному контролю качества — на предприятии и у нас.

Дилеры могут приобретать нашу продукцию СТМ выгодно первая цена на эти товары у нас практически во всех категориях. . При этом мы гарантируем высокое качество. Это, конечно же, особенно привлекает наших дилеров.

CNews: Каковы гарантии качества сборки ПК?

Виктория Тарантина: У нас все партии компьютеров проходят классическое тестирование. Кроме того, высокий процент выборки из каждой партии (до 20%) проходит стресс-тестирование. Например, направляем на собранный компьютер из теплопушки высокую температуру, помещаем ПК на виброплощадку и при этом он должен работать. При тестировании ПК с ПО обычный офисный компьютер тестируется под нагрузкой в режиме стресс-теста как для графической станции.

Кстати, у нас есть такая фишка: наши компьютеры можно вскрывать, они не имеют пломб. Гарантия при этом сохраняется. И покупатель может апгрейдить купленный у нас компьютер. В течение гарантийного срока или после его окончания, если ему хочется доставить что-то свое — пожалуйста, гарантия не теряется. Мы выпускаем компьютеры с двухлетней гарантией. Можно также увеличить срок гарантии, это будет оплачиваться как дополнительная опция. Но мы также поддерживаем покомпонентную гарантию. То есть покупатель может прислать нам какую-либо одну сломанную компоненту приобретенного у нас компьютера.

Если же компьютер содержит комплектующие, срок гарантии которых от производителя меньше срока гарантии на сам компьютер, то мы на эти комплектующие поддерживаем гарантию на тот срок, который установлен для всего компьютера.

CNews: Что касается цен — насколько гибки ваши условия?

Виктория Тарантина: Мы работаем с очень разными категориями дилеров. Начиная от микробизнеса (представитель которого придет и на 5 000 рублей что-нибудь купит) малых индивидуальных предприятий, до среднего и крупного бизнеса. Работа с любыми партнерами, от самых маленьких до крупных, без входного порога — это наш важный принцип.

У нас существует отдельное ценовое позиционирование для каждого сегмента. Это несколько категорий цен и спецусловия: скидки, рибейтные программы, сервис проектной поддержки, отсрочки, дополнительная поддержка по тендерным или аукционным поставкам.

CNews: Существуют ли в компании кредитные программы для дилеров?

Виктория Тарантина: Да, существуют. Наши дилеры проходят автоматический скоринг на предмет возможности открытия им кредитных линий. Чем крупнее дилер, тем лучше, потому что от малых предприятий мы не всегда имеем возможность получать отчетность из внешних источников.

Наша внутренняя автоматическая система скоринга делит клиентов на определенные категории с разным рейтингом доверия. И дальше, в зависимости от рейтинга доверия, мы устанавливаем возможность для клиентов пользоваться кредитной линией нашей компании. Далее система автоматически рассчитывает кредитный лимит на текущий месяц. Анализируется история работы партнера за определенный период — месяц, три месяца, полгода, его платежеспособность, отчетность предприятия. Перерасчет происходит каждый месяц.

Но, конечно, если мы говорим об очень крупных партнерах, то там нет динамической кредитной линии. Для них открываются постоянные кредитные линии на индивидуальных условиях. Чем крупнее партнер, тем более индивидуальный подход.

CNews: Что важнее в вашем уникальном торговом предложении — конкурентная цена или сервисная составляющая?

Виктория Тарантина: Для нас имеет большое значение и то, и другое. В нашем портфеле на сегодняшний день порядка 110 клиентских сервисов. И финансовые, и логистические, и сервисы различной складской обработки. На рынке больше нет дистрибутора, который готов такой большой спектр клиентских сервисов предоставлять такому широкому сегменту дилеров как у нас, за что нас и любят партнеры из сегмента малого и среднего бизнеса Кроме того, к каждому клиенту у нас, как правило, прикреплен персональный менеджер.

Другое наше преимущество — московский склад в пределах МКАД. Нашим московским партнерам это очень нравится, потому что некоторые из них к нам приезжают по нескольку раз в день. Склад на 16 тыс. м² с удобным заездом и парковкой обеспечивает доступность товаров и оперативную доставку. При сумме заказа от 500$ доставка по Москве и еще в 19 городов России будет бесплатной.

CNews: Есть любимые многими покупателями кампании на стыке сервисного и ценового УТП. Насколько часто вы их проводите — акции, распродажи, розыгрыши и так далее? Какие актуальны сейчас или будут проводиться в ближайшем будущем?

Виктория Тарантина: Маркетинговых акций у нас очень много. Можно сказать, что у нас каждый месяц запускается 2-3 маркетинговых программы для наших дилеров. Причем мероприятия совершенно разные. От розыгрыша какого-то элементарного приза, вроде компьютерной мышки, или начисления баллов, которые в будущем помогут получить скидку на продукт, до путешествия по России, так и за её пределы.

Мы очень активно проводим ещё и маркетинговые мероприятия, мини-конференции, большие конференции, участвуем в больших отраслевых выставках. Вот в апреле будем в очередной раз участвовать в выставке Securika Moscow. Это крупнейшая в России и СНГ выставка средств охраны и безопасности. Рынок таких решений сейчас быстро развивается. Мы на него тоже вышли, являемся одним из ключевых дистрибуторов систем видеонаблюдения, контроля управления доступом и так далее.

CNews: Что ждет покупателей вашей продукции, ваших товаров и потребителей ваших услуг в 2025 году?

Виктория Тарантина: После общения с широким кругом наших партнеров мы пришли к единому мнению, что большого роста ИТ-рынка в 2025 году не ожидается. То есть он останется примерно на том же уровне.

Одна из наших стратегических целей на этот год — расширение продаж на маркетплейсах. Там уже присутствует наша розничная сеть «КомпьютерМаркет». В какой-то мере это сокращает долю в нашем дилерском канале, но это общая рыночная тенденция.

Также мы видим, что очень хорошо развивается рынок систем безопасности, видеонаблюдения и тоже сделали стратегический акцент на развитие этого направления в нашей компании. За год количество клиентов по этому направлению утроилось.

Мы будем продолжать наращивать портфель российских ИТ-решений, потому что мы ещё не все их добавили.

Кстати, хочу похвастаться: буквально вот на днях получили хорошую новость от одного из наших ключевых партнеров. Мы в очередной раз стали лидером по дистрибуции сетевого оборудования среди партнеров компании D-Link, то есть лучшим дистрибутором. Причем так было в 2016 году, в 2017, в 2018, в 2022, в 2023, и в 2024 году. Мы признанные лидеры этого рынка и продолжаем развиваться.

Потому что, помимо продукции D-Link, у нас в портфеле дистрибуторские контракты с ведущими мировыми и российскими производителями: Origo, TP-Link, Keenetic, CyberPower, СайберЭлектро, Mercusys, Ubiquiti, ЦМО, Бастион, Maxsun, AFOX, Rubetek и т.п. И к нам постоянно прибывают новые вендоры.

В 2025 году мы планируем развивать наши проектные сервисы. Из тех 110 клиентских сервисов, о которых я говорила, собирается своего рода пул финансовых сервисов, которые сопровождают проектные поставки. Он получил общее название «Проектная поддержка». Набор дополнительных услуг, связанных с этим пулом, может включать в себя помощь нашего проектного менеджера, техническую консультацию по подбору товара по спецификации, ценовую и технологическую защиту и даже финансовую поддержку проекта.

То есть наши партнеры к нам сейчас могут приходить не только за тем, что они хотят купить здесь и сейчас или в ближайшую недельку. А еще и за тем, что им будет нужно через месяц-два, через полгода и так далее. В 2025 году мы готовы браться за поддержку новых проектов, поставок и решений.

Алексей Чеботарев

Поделиться

Короткая ссылка